L’account-based marketing non è solo per grandi aziende. Anche una PMI può usarlo per attrarre e conquistare i clienti davvero importanti. Scopri cos’è, quando conviene e come metterlo in pratica con un metodo semplice.
Cos’è l’account based marketing e perché è efficace
Se lavori nel B2B e ti sei mai trovato a dire “vorrei lavorare con quel tipo di cliente”, l’account-based marketing (ABM) è probabilmente la strategia che fa per te.
A differenza del marketing tradizionale, che lancia messaggi “generici” verso un pubblico ampio, l’ABM parte al contrario: identifica clienti specifici e costruisce campagne su misura solo per loro.
In pratica, non spari nel mucchio. Vai dritto al punto, con contenuti e comunicazioni pensati esattamente per i clienti più strategici per il tuo business.
E per una PMI questo è oro, perché ti permette di investire bene tempo e risorse, puntando solo su chi conta davvero.
Quando conviene usarlo in una PMI
Molti pensano che l’account-based marketing sia roba da colossi enterprise. Ma in realtà, è perfetto per le piccole imprese che vendono servizi complessi o con ticket medio-alto, e che vogliono lavorare con clienti selezionati.
Ecco alcuni segnali che ti fanno capire se l’ABM è adatto anche a te:
- Vuoi attrarre clienti di alto profilo (es. grandi aziende, studi, catene, ecc.)
- Hai un’offerta molto specifica, non per tutti
- Il tuo processo di vendita è consulenziale, con cicli lunghi
- Vuoi costruire relazioni più profonde con pochi clienti giusti, anziché fare volumi
L’obiettivo non è “avere tanti lead”. È avere quelli giusti.
Come creare una campagna ABM passo dopo passo
Fare ABM non significa semplicemente inviare un’email personalizzata. Serve un piccolo metodo. Nulla di complicato, ma è importante seguire alcuni passaggi chiave.
1. Identifica gli account target
Parti da qui: quali sono le aziende che vorresti davvero come clienti? Possono essere 10, 20, 50.
Definisci il profilo ideale: settore, dimensione, ruolo dei decisori, budget potenziale, problemi che puoi risolvere.
Esempio: “PMI B2B con almeno 15 dipendenti, nel settore manifatturiero, che non usano ancora un CRM avanzato.”
2. Studia ogni account
Qui sta il bello (e l’efficacia) dell’ABM: capire davvero chi hai davanti.
Chi decide? Che linguaggio usa? Cosa pubblica l’azienda su LinkedIn? Di cosa si occupa il CEO? Che strumenti usano?
Più conosci l’account, più potrai personalizzare bene il messaggio.
3. Crea contenuti su misura
Non serve riscrivere il sito per ogni cliente. Basta:
- Un’email su misura che fa riferimento a una situazione reale
- Un case study simile alla loro realtà
- Una proposta specifica in PDF con 2-3 idee pensate per loro
- Un video di presentazione personalizzato
Con strumenti come Loom puoi registrare video rapidi e umani in pochi minuti.
4. Scegli i canali giusti
Email diretta, LinkedIn, contatti condivisi, eventi… ogni account richiede un mix diverso.
L’importante è non essere invasivi, ma coerenti e costanti.
5. Coinvolgi vendite e marketing insieme
Marketing crea i contenuti, ma chi “parla” è il commerciale. È fondamentale che i due lavorino in sintonia, con messaggi condivisi.
6. Monitora e adatta
Non serve mandare 10 email uguali. Osserva chi apre, chi risponde, chi clicca. Adatta i contenuti. Il bello dell’ABM è che ogni contatto è una relazione.
Strumenti utili per gestire un piano ABM
Anche se l’account-based marketing è molto personalizzato, ci sono alcuni strumenti che ti possono aiutare a gestirlo meglio:
CRM (es. HubSpot, Zoho, Pipedrive)
Ti serve per raccogliere dati, tracciare attività e tenere tutto sotto controllo.
LinkedIn Sales Navigator
Utile per identificare e monitorare i profili chiave all’interno degli account target.
Loom
Perfetto per inviare video personalizzati brevi e diretti.
Notion o Trello
Ottimi per organizzare le attività e assegnare task tra marketing e vendite.
Email tracking tools
Es. Mailtrack o Yesware per sapere se il tuo messaggio è stato aperto o cliccato.
Un esempio concreto: il caso DHS
Digital Hub Solutions ha aiutato una PMI nel settore consulenza a implementare una campagna ABM verso 15 aziende target.
Abbiamo:
- Analizzato i profili aziendali
- Creato contenuti personalizzati (PDF e video)
- Inviato sequenze di email mirate
- Integrato tutto nel CRM per il monitoraggio
Risultato in 2 mesi:
- 8 risposte su 15 aziende contattate
- 5 call commerciali attivate
- 2 clienti acquisiti con un valore medio 3x rispetto al cliente “medio”
Piccoli numeri? Sì. Ma con altissimo valore.
Conclusione: meglio pochi clienti giusti che tanti contatti sbagliati
L’account-based marketing richiede attenzione e cura. Ma se hai un’offerta di valore e sai bene a chi vuoi proporla, non c’è strategia più efficace.
Non si tratta di “sparare nel mucchio”, ma di costruire relazioni con le aziende giuste, con messaggi che parlano davvero di loro e ai loro bisogni.
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